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獵頭分享如何讀懂客戶的購(gòu)買(mǎi)心理

 獵頭分享如何讀懂客戶的購(gòu)買(mǎi)心理

   一,從留住客戶的心開(kāi)始“顧客就是上帝”。如何留住顧客的心、深知顧客的喜好和消費(fèi)習(xí)慣,是每個(gè)推銷員都需要學(xué)習(xí)和知道的功課。深挖客戶需求,就是要在與顧客的基本交往上,把其深層和潛在的消費(fèi)需求成功挖掘出來(lái),讓客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望或需求成為現(xiàn)實(shí),再把握時(shí)機(jī),及時(shí)銷售。這不是一朝一夕的事,但只要能掌握這種能力,就能讓自己的銷售業(yè)績(jī)有大幅度的提升。

  有位商人到小鎮(zhèn)去推銷魚(yú)缸,盡管魚(yú)缸工藝精致、造型精巧,但幾乎無(wú)人問(wèn)津。于是,商人靈機(jī)一動(dòng),到花鳥(niǎo)市場(chǎng)買(mǎi)了500尾小金魚(yú),投到了穿鎮(zhèn)而過(guò)的水渠上游里。水渠里有金魚(yú)的消息馬上就傳遍了全鎮(zhèn),人們爭(zhēng)先恐后涌到水渠邊捕捉小金魚(yú)。捕到小金魚(yú)的人立刻興高采烈地去買(mǎi)魚(yú)缸,那些還沒(méi)有捕到小金魚(yú)的人也認(rèn)為“既然渠里有了金魚(yú),魚(yú)缸早晚能派上用場(chǎng)”,就這樣,商人的魚(yú)缸很快被搶購(gòu)一空了。

  對(duì)于小鎮(zhèn)的人來(lái)說(shuō),“購(gòu)買(mǎi)魚(yú)缸”原來(lái)只是一種潛在需求,只有當(dāng)條件和時(shí)機(jī)成熟,這種潛在需求才會(huì)轉(zhuǎn)化為顯性需求;而商人運(yùn)用智慧激活了這種潛在需求,創(chuàng)造出了商機(jī)。

  銷售的關(guān)鍵在于細(xì)節(jié)。“細(xì)節(jié)決定成敗”,對(duì)于每天和客戶打交道的銷售人員來(lái)說(shuō),語(yǔ)言上的細(xì)節(jié)的確很重要,一單銷售的達(dá)成往往決定于對(duì)語(yǔ)言細(xì)節(jié)的把握,同時(shí)也可以通過(guò)客戶表現(xiàn)出來(lái)的諸多細(xì)節(jié)信息來(lái)判斷客戶的真實(shí)需求,從而真正達(dá)到挖掘出潛在客戶的深層需求的目的。

  二,搞懂客戶需求近年來(lái),商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)已逐漸從以往的貨源競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向客源競(jìng)爭(zhēng),如何爭(zhēng)取消費(fèi)者已成為能否在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的重點(diǎn)所在。而若想要成功地爭(zhēng)取消費(fèi)者,首先就必須深入研究消費(fèi)者的心理,把顧客的消費(fèi)心理搞懂。在這方面,古人已經(jīng)為我們提供了成功的范例。

  東晉時(shí)的王丞相剛到南京時(shí),恰好是國(guó)庫(kù)空虛之時(shí),除了幾千匹絲絹之外沒(méi)余下多少銀錢(qián)。為了籌集經(jīng)費(fèi),他準(zhǔn)備賣(mài)掉這幾千匹絲絹,但問(wèn)題是絲絹在市場(chǎng)上并不好銷,價(jià)格也比較低廉,即使全部賣(mài)出去,也換不來(lái)多少錢(qián)于是,王丞相就同諸位大臣商量,讓大家都做一件絲絹單衣穿在身上。很快其他官員和讀書(shū)人也都競(jìng)相模仿,把絲絹單衣穿在身上,以此為榮。市場(chǎng)上的絲絹銷售行情迅速上漲,一時(shí)間大有“洛陽(yáng)紙貴”的勢(shì)頭。王丞相的訣竅,就是利用人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)商品時(shí)從眾的消費(fèi)心理,不費(fèi)吹灰之力就把絲絹以高價(jià)賣(mài)了出去,達(dá)到了自己的目的。

  搞懂顧客的消費(fèi)心理,知道消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力,是了解市場(chǎng)行情最基本的環(huán)節(jié)。那么,如何才能搞懂顧客的心理呢?要了解顧客,就要采用各種方式來(lái)了解顧客的內(nèi)心想法,除了通過(guò)銷售過(guò)程中與顧客的接觸和對(duì)各種經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析外,更要全力適應(yīng)當(dāng)今客流的競(jìng)爭(zhēng)要求,采取調(diào)查方法,分別對(duì)潛在市場(chǎng)與有效市場(chǎng)和滲透市場(chǎng)以及消費(fèi)者的評(píng)價(jià)、意見(jiàn)、建議等方面進(jìn)行全方位的深入調(diào)查分析,了解顧客對(duì)商品品種、質(zhì)量、價(jià)格以及購(gòu)物環(huán)境和服務(wù)的期望和要求,獲取足夠的、有價(jià)值的信息。這樣商家就能夠通過(guò)對(duì)消費(fèi)者獲得比以往更多的了解,從而為自己贏得更多的主動(dòng)權(quán)。

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